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从2015年推出首款居品算起，北京云迹科技股份有限公司在酒店配送机器东说念主赛说念驰驱了10年。本年3月，云迹科技筹备3年多的科创板上市磋商戛但是止，并转向港交所主板。
“机器东说念主赛说念利润没那么高，云迹看起来是一家科技公司，但我以为它是一家互联网公司，走的是互联网途径。”云迹科技里面东说念主士说。即使摄取轻金钱运营模式（分娩交由OEM厂商），云迹科技仍在损失，怎么讲好“估值故事”尤为蹙迫。公司终末一轮融资停留于2021年12月，投后估值为40.8亿元。云迹科技遴荐港交所“特专科技公司”上市旅途，但要求公司上市时市值不低于60亿港元。
中国证券报记者访谒发现，叙述期内，云迹科技出货量大幅增长，但物流及委派成本不增反降，OEM供应商成本增速与居品销量增速疑似背离。同期，除了招股书露馅的分销模式，云迹科技还存在代理模式和经销模式，主要合营条约要求也与记者采访情况存在各异。
5月16日，中国证券报记者就干系问题以邮件方式向云迹科技提议书面采访申请。5月19日，云迹科技方面回复了采访邮件，但未对记者提议的疑问作念正面回复。
成本数据疑似背离
云迹科技建树于2014年，专攻酒店配送机器东说念主赛说念。把柄第三方市集盘问机构出具的叙述，按2023年来自酒店场景的收入磋商，云迹科技在酒店场景的智能体市集排行第一。往时10余年，云迹科技共推出三代配送机器东说念主居品，分别为“润”系列（2015年，正冉冉退出市集）、“格格”系列（2021年）和UP系列（2023年）。
虽是细分赛说念龙头企业，但云迹科技的收入体量并不大，且处于执续损失景色。招股证实书高傲，2022年至2024年，云迹科技分别达成营业收入1.61亿元、1.45亿元和2.45亿元，筹画损失分别为2.33亿元、1.32亿元和0.53亿元。
损失执续收窄，但拆解云迹科技的成本明细发现，其部分红本与销售端发达不匹配。领先，记者据招股书统计，2022年至2024年，公司销售各系列机器东说念主整机总共4207台、5623台和8285台，2023年和2024年的销量增速分别为33.66%和47.34%；“润”“格格”UP三个系列机器东说念主的机身分量分别为45公斤、63公斤和60公斤，可换算公司售出的机器东说念主机身分量分别总共213183公斤、321276公斤和497349公斤，2023年和2024年售出的机身分量增速分别为50.70%和54.80%。与之比拟，公司物流及委派成天职别为396.9万元、317.4万元和287.8万元，2023年和2024年的物流及委派成本增速分别为-20.03%和-9.33%。招股书高傲，公司承担直销渠说念的送货管事用度，叙述期内直销收入占比跳跃约略；分销渠说念的送货管事费由谁承担未有证实。
问题随之而来，销量大涨，为何物流及委派成本不增反降？云迹科技在招股书中示意，“2023年物流及委派成本有所下落，与公司来自机器东说念主及功能套件的收入下落基本一致。2024年，尽管来自机器东说念主及功能套件的收入加多，但物流及委派成本进一步下落，主要由于向物流管事提供商支付的管事费减少，因为跟着业务增长，公司提高了议价身手。”很彰着，2023年的诠释有待商榷，因为公司2023年收入下落系居品售价下调而非销量减少，违反销量大幅增长，大概率会推高物流及委派成本。
至于2024年“提高了议价身手”的诠释，其合感性有待云迹科技进一步证实。终年供职于一家头部物流公司的东说念主士向记者分析，“这类大件物品，是按分量磋商运脚。按照每年的物流及委派成本与运载的机器分量粗陋估算（未沟通物流运载方式是陆运为主还是空运为主、物发配送距离、公司其他功能套件的运载分量、存放于指定仓库中产制品的机身分量等身分），这家公司每公斤的物流及委派成本从2022年18元控制下落到2024年的6元控制，但是价钱不会有这样大变动的。”
其次，2022年至2024年，云迹科技产生计议OEM供应商的成天职别为1980万元、1850万元和2400万元，对应2023年和2024年的OEM成本增速分别为-6.57%和29.73%，分别较同期机器东说念主整机销量增速低40.23个百分点和17.61个百分点；同期，公司AIOT组件分别销售684个、987个和3569个，万物用具仓模块分别销售355个、747个和1720个，均达成高速增长。加之存货明细高傲，2022年至2024年各期末，公司产制品余额分别为4819.6万元、3764.7万元和3650.5万元，半制品余额分别为199.4万元、390.7万元和83.3万元。纠合收入发达不难推断，云迹科技所售居品大部分系同庚分娩。在此情形下，即使沟通库存、成本跨期结算等身分给OEM成本带来的波动影响，云迹科技的OEM成本增速理当与居品销量增速趋同，但二者有所背离。
一降一增，云迹科技毛利率大幅改善。2022年至2024年，公司抽象毛利率分别为24.3%、27%和43.5%，其中机器东说念主及功能套件的毛利率分别为25.6%、29.2%和38.1%。不外，公司未将2024年机器东说念主及功能套件毛利率大幅提高的主要原因归为成自身分，而是“公司加大不同场景的销售及营销职责让‘格格’系列及UP系列（其平均售价比其他机器东说念主居品更高）产生的收入加多，以及支付劳务外包及劳务顶住管事提供商的管事费减少令劳工成本减少”。招股书高傲，2022年至2024年，云迹科技的劳工成天职别为2823.2万元、2660.9万元和2167.3万元，降幅有限。
值得能干的是，比年来，酒店配送机器东说念主赛说念竞争尤为强烈，尤其在部分企业拿到大额融资后，经常摄取以价换量的市集拓展策略，云迹科技的价钱体系亦受涉及。2022年至2024年，云迹科技“润”系列机器东说念主平均售价分别为2.32万元、2.06万元和1.31万元，举座降幅为43.53%；“格格”系列机器东说念主平均售价分别为2.68万元、2.49万元和2.09万元，举座降幅为22.01%；2023年至2024年，UP系列机器东说念主平均售价分别为5.42万元和2.23万元，降幅为58.86%。不外，云迹科技以为，“格格”和“润”两款居品价钱下落主要源于原材料及组件成本的下落；同期，2023年UP机器东说念主销量有限，因此对2024年的价钱比较莫得道理。
分销条约要求存疑
招股书高傲，云迹科技的销售集聚以直销为主、分销为辅。具体而言，2022年至2024年，云迹科技直销收入分别为1.43亿元、1.29亿元和2亿元，收入占比分别为88.6%、89.2%和81.6%；分销收入分别为1834万元、1566.8万元和4515.4万元，收入占比分别为11.4%、10.8%和18.4%。但记者访谒发现，其分销模式迷雾重重。
记者了解到，除直销外，代理、经销、分销是三种常见的居品销售模式，它们在收益开始、居品截止权及订价权、风险敞口等方面有所区别。一般而言，代理商与品牌方为托福代理关系，居品整个权包摄品牌方，收益主要源于品牌方的佣金或提成，无库存风险；经销商与品牌方为交易关系，领有居品的整个权，主要通过差价赢得收益，承担库存及滞销风险；分销商与品牌方为合营关系，频繁不买断居品整个权，仅赚取差价或佣金，需承担渠说念成本。经销渠说念一般为单层级，即品牌方—经销商—耗尽者，适用于单品价值高或专科边界；分销渠说念一般为多层级，即品牌方—总代理—区域代理—零卖店—耗尽者，适用于快消品边界。
云迹科技示意，建设分销集聚使公司居品能够更快、更具成本效益地浸透至低端市集，以及扩张至三四线城市。2022年-2024年各叙述期末，公司分销商数目分别有64名、75名和113名。
招股书高傲，云迹科技与分销商以浅薄径直的交易模式合营，分销商需要支付20%至50%预支款，频繁仅允许在特定区域销售，仅有省级分销商可自行决定聘用次级分销商。从该等表述不出丑出，云迹科技所谓的分销商似乎更多在饰演经销商的变装。另外不错佐证的是，云迹科技曾于2017年9月举办过天下首场经销商招商会。
让东说念主狐疑的是，2019年4月，云迹科技在其发布的一条公司新闻中明确示意，苏州一米机器东说念主为其代理商。天眼查高傲，一米机器东说念主建树于2015年11月，注册成本540万元。这与云迹科技招股书神态的2023年第四大客户（销售额271.7万元）的信息基本吻合。两边业务始于2017年，一米机器东说念主官方网站有售“润”系列居品。
“咱们从客岁三、四月份洞开代理，省级代甘心有（销售）量的要求，目下每月至少要作念8台至10台。区域不相同，要求也不相同。目下（酒店）送物机器东说念主只好两款居品，一款是‘格格’，双仓机器东说念主；另一款是本年主打的新址品，叫UP机器东说念主，不错作念清洁和送物的职责。”一位云迹科技职工暴露，“经销（模式）也有。建议前期先别走代理，不错经销神态囤10台先尝试，揣摸两个月能卖完。”
由上可知，云迹科技可能同期存在多种销售模式。至于公司为何仅露馅分销模式，原因不知所以。不外，基于注册制的理念与要求，云迹科技的上市信息露馅或不充分。与此同期，记者访谒了解到的经销模式和代理模式与露馅的部分分销条约要求存有各异。
领先是价钱管控。招股书高傲，分销条约中频繁不包含零卖价钱。但上述职工暴露，“经销代理拿货成本低，但售价不成低于公司给酒店的平时报价；若是低了，会有价钱审查机制。”
其次是销售范围。上述职工示意，经销商模式不差异区域，天下范围都不错作念。关于经销商之间可能的客户“打架”担忧，该东说念主士示意，会有一些，但以形状报备为准。而在云迹科技的分销条约中，分销商频繁仅允许在特定区域销售。
再次是预支款。招股书高傲，分销商需要支付20%至50%预支款。上述职工示意：“代理模式莫得相配要求预支款，之前会交一部分，但未几。公司会先发货给代理商，装配前把尾款补王人就行。”至于经销模式，该东说念主士称预支款的比例上限大概是30%。
终末是退货计谋。为了捣毁居品滞销的畏怯，上述职工示意：“确凿一台都卖不出去，退货问题也不大，仅仅周期长一些。毕竟采购款进了总部，再出来要走许多审批递次，揣摸得两三个月。”这似乎有违“咱们只接受分销商在居品验收通过前发现质地问题时的退货……一朝整个权升沉至分销商，将不再接受退货”的计谋。
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背负裁剪：王若云